Le parcours d’achat est-ce que ce terme vous parle ? Si vous ne l’avez jamais entendu ou que vous ne l’avez pas compris, ça tombe bien je vais vous expliquer dans cet article comment construire une stratégie efficace et optimisée pour obtenir de nouveaux prospects grâce à la publicité Facebook. Pour qu’une stratégie publicitaire soit efficace, il est essentiel de bien identifier les phases par lesquelles votre futur client va passer.

1. Comprendre le parcours d’achat d’un prospect

Le parcours client est souvent représenté à l’aide d’un tunnel de conversion ou tunnel de vente. Chaque acheteur passe dans ce tunnel et dans les trois phases qui constituent ce dernier. Voyons ces trois phases si caractéristiques de l’entonnoir de vente marketing.

a. S’approprier un sujet et en apprendre plus (phase de sensibilisation)

Dans un premier temps, les personnes ne vous connaissent pas et ne savent même pas que vous existez. En fait ces personnes n’ont même pas encore identifié qu’elles avaient un problème à résoudre. Pour vous expliquer cela, nous allons prendre un exemple que nous suivrons sur chacune des phases de l’entonnoir de conversion.

Ça y est l’été approche et vous avez décidé de vous remettre au sport, cette fois-ci vous n’allez rien lâcher parce que vous êtes très motivé. Objectif perdre vos kilos en trop.

Comme vous ne savez pas vraiment par quoi commencer pour perdre vos kilos vous allez faire (comme on fait tous) une recherche sur Google. Vous cherchez “exercice de sport pour maigrir”.

capture d'écran montrant les résultats de recherche google en lien avec une recherche donnée

À ce stade de maturité, vous ne savez pas pour l’instant les marques qui vont vous proposer des produits ou services répondant à votre besoin. D’ailleurs, vous remarquerez que sur cette recherche Google on retrouve pour l’instant que des articles conseils à ce sujet.

b. Recherche de solutions au problème identifié (phase de considération)

Dans un second temps, les personnes commencent à vous connaître où alors on comprit qu’elles avaient un problème. Dans notre cas, le problème va être que faire les exercices à la maison tout seul c’est difficile, mais vous savez que vous n’aurez pas la motivation pour le faire de manière régulière.

Les personnes ont donc identifié que pour maigrir la solution c’était de se faire accompagner soit en allant dans une salle de sport, soit par un coach sportif.

Si vous faites une recherche sur Google du style « avantages et inconvénients d’un coach sportif » ou « avantages et inconvénients salle de sport » on peut trouver des publicités (dans notre cas il n’y en a pas), car c’est important à ce stade d’être visible. En effet, les personnes cherchent dans cette phase à comparer entre les différentes offres présentent sur le marché, celle qui leur permettront le plus de solutionner leur problème.

Cependant à cette phase là, les personnes cherchent plus des résultats dits « organiques » (c’est-à-dire non sponsorisés) afin de pouvoir comparer en toute objectivité. Mais le fait qu’il y ait des résultats payants permet d’être vu.

capture d'écran montrant les résultats de recherche google en lien avec une recherche donnée

Achat d’un produit qui solutionne le problème (phase de conversion)

Enfin à ce stade les personnes vous connaissent, elles ont comparé les offres du marché et ont décidé d’acheter chez vous.

Sur une recherche internet qui serait effectuée, les chercheraient des termes de ce type « salle de sport + nom de votre ville » ou « coach sportif + nom de votre ville » ainsi on peut dire que ses prospects sont chauds. En quelque sorte qu’ils sont prêts à passer à l’action. Ainsi vous pouvez voir que les publicités proposées répondent parfaitement à votre besoin.

capture d'écran montrant les résultats de recherche google en lien avec une recherche donnée

2. Construire son entonnoir de vente autour d’une stratégie publicitaire avec Facebook

Vous savez désormais ce qu’est un entonnoir de conversion, nous allons voir dans la suite de cet article comment transposer cela en utilisant de la publicité sur Facebook et un budget publicitaire faible.

Saviez-vous que les publicités Facebook sont un moyen efficace pour travailler la notoriété de votre entreprise ? Eh bien désormais, vous le savez ! Oui grâce aux publicités Facebook vous allez pouvoir améliorer la notoriété de votre marque, on est donc ici dans la phase de sensibilisation de notre entonnoir de conversion.

D’une autre manière, vous allez aider les personnes à prendre conscience de leur problème en “les sensibilisant” à ce dernier. Vous faites donc partie des solutions potentielles qui répondent à son problème. Voyons comment générer de la notoriété de marque avec les publicités sur Facebook.

Je vous conseille pour cela d’utiliser la vidéo, en effet les vidéos sont un moyen très efficace pour travailler la notoriété sur Facebook. De plus, ce format publicitaire est très engageant, voyez par vous-même sur l’article de Buzzsumo

Bien évidemment tourner une vidéo peut vite prendre du temps et surtout de l’argent si vous n’avez pas les bons outils et les compétences pour réaliser vos vidéos vous même. Mais ne vous inquiétez pas, nous allons faire de la vidéo de manière très simple en utilisant un outil peu coûteux et qui va vous faire gagner du temps, Animoto.

Etape 1 : Créer votre vidéo

L’objectif de votre vidéo est de sensibiliser votre audience cible au fait qu’elle a un problème et que vous avez des solutions à lui apporter. Il faut donc que la vidéo soit :

  • Courte, essayez de ne pas dépasser les 60 secondes
  • Capter l’attention du viewer (celui qui regarde la vidéo) dans les 3 premières secondes, sinon il ne la regardera pas
  • Optez pour un format carré (1:1)
  • Adaptez votre format pour les stories Facebook et Instagram (1080 x 1920 px)
  • Sous-titrez votre vidéo en effet 85% des personnes regardent les vidéos sur Facebook sans le son

Pour créer vos vidéos avec Animoto rien de plus simple, il vous suffit de quelques images qui illustrent votre article puis de ressortir les éléments principaux de cet article. Si par exemple je devais faire la vidéo pour les réseaux sociaux de cet article, que faudrait-il retenir ?

– Les 3 phases importantes du parcours d’achat (Sensibilisation, Considération, Conversion)
– Utiliser la publicité Facebook pour alimenter son tunnel de vente

Vous pouvez voir des publications dont les vidéos ont été réalisées avec Animoto sur ma page Facebook.

Etape 2 : Alimenter son entonnoir de vente

Dans un premier temps, repartagez votre vidéo et votre article dans un post sur vos réseaux sociaux comme Facebook, Instagram ou Linkedin. De manière organique (naturelle) vous devriez obtenir des premières interactions (likes, partages et commentaires).

Dans un second temps, quelques jours après avoir publié votre post, rendez-vous dans le gestionnaire de publicités de Facebook pour sponsoriser votre vidéo et ainsi amplifier sa visibilité.

Nous allons choisir un objectif publicitaire de “vue de vidéo”, ici nous cherchons à ce qu’un maximum de personnes voient la vidéo, on est à la phase de sensibilisation.

L’option de Thruplay que propose Facebook est tout particulièrement intéressante puisqu’elle permet de ne payer que lorsque les personnes que vous ciblez dans votre audience ont regardé la publicité en entier ou au moins 15 secondes.

capture d'écran de la page des objectifs publicitaires de Facebook

Pensez à bien vérifier que les paramètres sont bien positionnés sur le Thruplay au niveau de l’optimisation du budget publicitaire dans l’ensemble de publicité.

capture d'écran pour montrer comment vérifier le paramètrage de l'optimisation thruplay sur Facebook

Bien évidemment lors de la création de votre publicité, vous allez devoir cibler les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par votre vidéo. Pour cela je vous ai préparé un guide pour vous expliquer 5 stratégies de ciblage pertinentes à utiliser dans vos publicités sur Facebook

Dans notre cas pour la phase de sensibilisation on doit se concentrer à cibler des personnes qui ne nous connaissent pas et qui auraient intérêt à nous connaître. On gardera les personnes qui nous connaissent pour l’étape suivante.

Etape 3 : Construire une audience de reciblage (retargeting)

Maintenant que nous avons des personnes qui sont sensibilisées à la problématique qu’elles pourraient avoir, nous allons entretenir la relation que nous avons avec eux et les pousser à passer à l’action. Mais avant cela, il faut identifier les personnes de cette phase de sensibilisation.

Pour cela, nous allons créer une audience de reciblage grâce à Facebook, nous allons cibler les personnes qui ont vu au moins 50% de notre vidéo (en effet, on veut des personnes sensibilisées à la publicité et donc qualifiées). Nous allons également inclure une audience des personnes qui ont lu l’article, mais qui ne sont pas passées à l’action.

En effet, dans l’article que vous allez rédiger, il faut que vous offriez au lecteur un “cadeau” en échange de ses informations de contact. Nous verrons cette histoire de cadeau dans l’étape 4.

Audience des personnes qui ont vu au moins 50% de la vidéo sur les 180 derniers jours

Audience des personnes qui ont vu au moins 50% de la vidéo sur les 180 derniers jours

Audience des personnes qui ont visité le blog sur les 180 derniers jours
Audience des personnes qui ont visité le blog sur les 180 derniers jours

Etape 4 : La publicité de reciblage

Ce qui différencie la phase de sensibilisation de la phase de considération c’est le fait que le prospect recherche des solutions à son problème identifié sur la phase de sensibilisation. Nous allons donc lui donner gratuitement des conseils pour passer à la phase de considération en lui proposant par exemple :

  • un guide pdf
  • un comparatif pour l’aider à choisir la meilleure offre de manière objective
  • une brochure gratuite
  • une démo
  • une séance d’essaie gratuite
  • Etc.

Cette publicité devra alors faire la promotion de votre offre gratuite à toutes les personnes qui ont vu votre vidéo et qui ont lu l’article sans demander l’offre gratuite.

exemple de publicité facebook

Pour conclure

Vous savez désormais comment est constitué le parcours d’achat d’un prospect et ce que vous devez faire pour l’aider à passer de la phase de sensibilisation à la phase de considération grâce à de la publicité sur Facebook ou Instagram. Bien évidemment, vous n’êtes pas encore à l’étape de vente, mais si vous avez su démontrer votre expertise correctement sur la phase de considération alors votre prospect fera vite son choix entre les différentes offres du marché.

Pour résumer :

  • ❓Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?
    C’est tout simplement un moyen d’identifier les 3 phases par lesquelles vont passer les internautes avant d’acheter un produit ou un service.
  • ❓Qu’elle sont les 3 grandes phases ?
    On retrouve la phase de sensibilisation qui permet de sensibiliser l’internaute au fait qu’il a un problème à résoudre. La phase de considération qui consiste à montrer son expertise et permettre à l’internaute d’identifier que nous pouvons l’aider à résoudre son problème. Pour finir, la phase de conversion qui elle permet à l’internaute de faire son choix parmi les différentes solutions trouvées.
  • 🤖Comment faire des publicités Facebook qui convertissent ?
    En appliquant les méthodes pas-à-pas que nous voyons dans cet article

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